Nekilnojamojo turto rinkoje konkurencija intensyvi. Pirkėjai per savaitgalį apžiūri penkis, dešimt, kartais penkiolika objektų. Kiekvienas pardavėjas ieško būdų išsiskirti. Dažniausiai investuojama į remontą, baldų atnaujinimą, profesionalią fotografiją. Tačiau vienas faktorius dažnai lieka nepelnytai ignoruojamas – kvapas.
Šiame straipsnyje apžvelgiama, kaip olfaktoriniai stimulai veikia pirkėjų elgseną, kokios klaidos būdingos pardavėjams ir kaip tinkamai panaudoti kvapą kaip pardavimo įrankį.
Moksliniai tyrimai apie kvapo poveikį sprendimams
Uoslės ir sprendimų priėmimo sąsaja dokumentuota daugybėje mokslinių tyrimų. Pagrindinės išvados, aktualios nekilnojamojo turto kontekstui:
Emocinis atsakas. Kvapai apdorojami limbinėje sistemoje, kuri atsakinga už emocijas ir atmintį. Skirtingai nuo vizualinės informacijos, kuri pirma praeina per racionalųjį filtravimą, kvapai sukelia emocinį atsaką dar prieš sąmoningą įvertinimą.
Atminties formavimas. Tyrimai rodo, kad kvapai stipriai siejasi su ilgalaike atmintimi. Objektas, susietas su maloniu kvapu, prisimenamas pozityviau net praėjus kelioms dienoms ar savaitėms.
Laiko suvokimas. Malonaus kvapo aplinkoje žmonės linkę praleisti daugiau laiko. Nekilnojamojo turto kontekste tai reiškia ilgesnes apžiūras ir didesnį įsitraukimą.
Vertės percepcija. Kelių universitetų tyrimai parodė, kad malonus aplinkos kvapas didina suvokiamą produktų ir erdvių vertę. Pirkėjai linkę siūlyti aukštesnę kainą už tą pačią prekę, jei ji pateikiama maloniai kvepiančioje aplinkoje.
Praktinė reikšmė nekilnojamojo turto rinkoje
Šie moksliniai principai tiesiogiai taikytini būsto pardavimo procese.
Pirmasis įspūdis formuojasi per pirmąsias sekundes. Pirkėjas įžengia pro duris ir jo smegenys akimirksniu įvertina aplinką – šviesą, erdvę, temperatūrą ir kvapą. Jei kvapas nemalonus, visas tolesnis vertinimas vyksta per neigiamą filtrą.
Apžiūros metu pirkėjas bando įsivaizduoti save gyvenantį šioje erdvėje. Kvapas veikia šį procesą tiesiogiai. Svetimas, nemalonus ar per intensyvus aromatas trukdo projekcijai. Neutralus arba subtiliai malonus – palengvina.
Po apžiūros pirkėjas prisimena objektą. Ir čia kvapas atlieka svarbų vaidmenį: jis tampa atminties inkaru, kuris sujungia visus kitus įspūdžius į vieną emocinį paketą.
Dažniausios pardavėjų klaidos
Praktikoje pastebimos kelios pasikartojančios klaidos, susijusios su kvapu.
Problemos ignoravimas. Daugelis pardavėjų tiesiog nekreipia dėmesio į tai, kaip kvepia jų būstas. Jie patys pripranta prie kvapo ir nebemato (tiksliau – nebeuodžia) problemos. Tačiau pirkėjas, įeinantis pirmą kartą, užuodžia viską: augintinių kvapą, rūkalų likučius, maisto aromatus, pelėsį.
Maskavimas vietoj šalinimo. Kita dažna klaida – bandyti užmaskuoti nemalonų kvapą stipriu oro gaivikliu. Rezultatas dažniausiai priešingas: pirkėjas užuodžia mišinį, kuris kelia įtarimą. Jei pardavėjas bando kažką paslėpti kvapu – gal slepia ir kažką rimtesnio?
Per stiprus aromatas. Kai kurie pardavėjai, suprasdami kvapo svarbą, persistengia. Užkuria žvakes kiekviename kambaryje, išpurkšia oro gaiviklio visur, iškepa pyragą ir užverda kavą. Rezultatas – sensorinis perkrovimas, kuris atrodo dirbtinai ir kelia nepasitikėjimą.
Netinkamas kvapo pasirinkimas. Labai specifiniai aromatai – egzotiniai prieskoniai, intensyvūs gėlių kvapai, aštrūs citrusai – gali patikti pardavėjui, bet atbaidyti dalį pirkėjų. Kuo neutralesnis ir universalesnis kvapas, tuo mažesnė rizika.
Rekomenduojama metodika
Remiantis tiek moksliniais tyrimais, tiek praktine nekilnojamojo turto agentų patirtimi, rekomenduojama laikytis šių principų:
Pirmas žingsnis: pašalinti neigiamus kvapus. Prieš galvojant apie malonius aromatus, būtina eliminuoti nemalonius. Giluminis kilimų ir baldų valymas, ventiliacijos sistemos patikrinimas, šiukšliadėžių išvalymas, šaldytuvo patikrinimas. Jei yra augintinių – ypatingas dėmesys jų zonoms.
Antras žingsnis: užtikrinti neutralumą. Išvėdinti patalpas, leisti šviežiam orui cirkuliuoti. Idealiu atveju – 24–48 valandos be jokių intensyvių kvapų prieš apžiūrą.
Trečias žingsnis: pridėti subtilų teigiamą akcentą. Čia tinka kokybiški namų kvapai – difuzoriai, subtilios žvakės arba natūralūs aromatai. Svarbu: kvapas turi būti vos juntamas, ne dominuojantis. Pirkėjas turi užuosti, bet ne susimąstyti apie tai.
Kvapų pasirinkimas pagal situaciją
Skirtingos situacijos reikalauja skirtingų sprendimų.
Gyvenamieji namai ir butai. Rekomenduojami šilti, jaukūs aromatai: vanilė, medis, subtilūs prieskoniai. Jie sukuria „namų” pojūtį ir padeda pirkėjui įsivaizduoti save šioje erdvėje.
Modernūs apartamentai. Tinka šviežesni, minimalistiškesni kvapai: citrusai, balta arbata, lengvas muskusas. Jie atitinka modernaus dizaino estetiką.
Seni namai su charakteriu. Čia tinka tradiciškesni aromatai: oda, knyga, sandalmedis. Jie sustiprina autentiškumo pojūtį.
Vasarnamiai ir sodybos. Gamtos įkvėpti aromatai: pušis, eukalipto, levandos. Jie susieja erdvę su aplinka.
Sezoniniai niuansai
Metų laikas taip pat svarbus.
Žiemą pirkėjai ieško jaukumo signalų. Šilti aromatai – cinamonas, vanilė, sandalmedis – sustiprina šilumos ir saugumo pojūtį.
Vasarą svarbu gaivumas. Šviežios natos – citrusai, žolės, jūros aromatas – sukuria lengvumo ir erdvumo įspūdį.
Pavasarį ir rudenį tinka neutralesni, subalansuoti kvapai, kurie neasocijuojasi su konkrečiu sezonu.
Investicijos ir grąža
Kvapo optimizavimas yra viena pigiausių investicijų į būsto paruošimą pardavimui. Profesionalus valymas, kokybiški difuzoriai ir kelios žvakės kainuoja kelis šimtus eurų. Potenciali grąža – greitesnis pardavimas ir geresnė kaina.
Tyrimai rodo, kad tinkamai paruošti objektai parduodami vidutiniškai 15–20 proc. greičiau nei nepasiruošę analogai. Kvapo faktorius yra dalis šio pasiruošimo.
Išvados
Kvapas yra nedidelis, bet reikšmingas faktorius nekilnojamojo turto pardavimo procese. Jis veikia per pasąmonę, formuoja emocinius įspūdžius ir prisideda prie sprendimo priėmimo.
Pardavėjams rekomenduojama: pirma – eliminuoti neigiamus kvapus, antra – sukurti neutralią bazę, trečia – pridėti subtilų teigiamą akcentą. Vengti kraštutinumų – tiek ignoravimo, tiek persistengimo.
Tinkamai panaudotas kvapas nepadarys prasto objekto geru. Tačiau jis gali padėti geram objektui pasirodyti dar geriau ir išlikti pirkėjo atmintyje tarp dešimčių kitų apžiūrėtų variantų.
Straipsnis parengtas remiantis nekilnojamojo turto rinkos praktika ir elgsenos psichologijos tyrimais.
